Oare cum aș putea să ȋi cer șefului meu o primă sau ȋncă trei zile de concediu pe an? Pot oare să ȋmi determin partenerul de cuplu să ȋmi ofere mai multă atenţie? Dar să obţin un preţ mai bun pentru noile mele achiziţii? Indiferent că este vorba despre viaţa personală sau profesională, totul se rezumă la negociere! Ȋn medie, negociem de cel puţin șapte ori pe zi. Când traversăm strada e o negociere, când cumpărăm o cafea e o negociere, și, surpriză, propria viaţă e o negociere! A obţine un beneficiu din partea cuiva este o adevărată artă care nu ţine de educaţia formală, ci de acea inteligenţă emoţională pe care o dobândim ȋn așa-numita „școală a vieţii.”
Ȋn Arta negocierii, fostul agent FBI, Chriss Voss ne ȋmpărtășește câteva dintre secretele spionajului care ne pot fi de folos ȋn viaţa de zi cu zi. De-a lungul carierei sale, Voss a reușit să salveze vieţi ȋn situaţii extreme, să soluţioneze conflicte ȋntre cele mai temute clanuri criminale sau să oprească jafuri armate ȋn inima New York-ului. Toate aceste experienţe brutale l-au ȋnvăţat că negocierea nu este o bătălie, ci un proces de descoperire. Așadar, nu e suficient să baţi din picior și să spui „eu vreau X lucru,” ci este nevoie de un ȋntreg set de tehnici care să te ajute să-l obţii și să dezarmezi inamicul.
Un alt element important ȋn Arta negocierii lui Voss este oglindirea. Fie că recunoaștem sau nu, ne dorim ca ideile noastre să fie validate de ceilalţi. Cea mai bună metodă de manipulare a interlocutorului este copierea comportamentului.
Pilonul principal ȋn orice tip de negociereeste ascultarea activă și cunoașterea complexă a interlocutorului. Chriss Voss și-a dezvoltat o tehnică proprie, numită lebăda neagră. Nu, nu este vorba despre acea lebădă neagră din Lacul Lebedelor, ci de necunoscuta cunoscută, acel joker despre care știm sigur că există, dar nu știm exact ȋn mâna cui e. Mai pe scurt, negociatorul trebuie să aibă ȋn vedere, ȋn primul rând, ceea ce interlocutorul ȋși dorește să audă, să-i identifice temerile și să ȋi afle principiile normative, adică acel set de reguli și conduită morală. Astfel, negociatorul trebuie să acţioneze ca un observator și să nu se lase pradă instinctelor.
Oglindirea practicată ȋn mod conștient este deci arta insinuării unei asemănări. „Ai ȋncredere ȋn mine” este un mesaj care prin oglindire ȋi transmite inconștient celuilalt „noi doi suntem asemănători.”
De câte ori nu ai observat că o persoană care te place ȋţi imită gesturile? Ȋn special, acest lucru se ȋntâmplă ȋn contextul de dating, unde există acea chimie ȋntre două persoane, iar poziţia corpului unuia dintre parteneri se schimbă ȋn raport cu mișcările celuilalt.
Arta negocierii este o carte care te năucește ȋn primul rând, prin confesiunile palpitante ale fostului agent FBI, dar și prin adevărurile evidente pe care le aveai sub nas, dar de care nu ai ţinut cont niciodată . Poţi fi cel mai puternic om din lume, ȋnsă dacă nu ești conștient de acele pârghii, șansele de a eșua sunt maxime.
Trebuie să atrag atenţia că pârghiile nu sunt totuna cu puterea. Donald Trump are putere enormă, dar dacă e pierdut ȋn deșert și proprietarul singurului magazin de pe o distanţă de kilometri are apa pe care și-o dorește, vânzătorul are o pârghie. Ca negociator trebuie să știţi tot timpul care dintre părţi crede că are cel mai mult de pierdut dacă negocierile eșuează. Partea care simte că are mai mult de pierdut și se teme mai mult de pierderea respectivă are mai puţine pârghii, și viceversa.
Arta negocierii ȋţi vinde acele ponturi pe care nu le poţi obţine nici de la cele mai prestigioase instituţii de ȋnvăţământ, fie ele Harvard, Cambridge sau Oxford. Altfel spus, Chriss Voss ne ȋnvaţă să ne folosim inteligenţa emoţională pentru a obţine orice ȋn viaţă.
Cartea funcţionează dintr-un singur motiv simplu: a fost scrisă ȋn și pentru lumea reală. Ea nu a apărut ȋntr-o sală de clasă, ci se sprijină pe ani de experienţă care au ȋmbunătăţit-o până aproape de perfecţiune.